请尊重你信赖的竞争对手
发布时间:2017/6/14 15:51:12

尊重你信赖的竞争对手,这是成熟市场的一个重要标志,也是制造商必须遵守的商业行为。当今时代,没有哪一个制造商会成为一个客户独立的供应商,这不但是市场规则决定的,也是文化决定的,但不论哪一个决定它,都是追求利益最大化的同时追求安全感的需要。

几年前,我听到过这样一个故事,一个用户每年只在两家制造商处采购同一种零件,甲占60%,乙占40%,但乙方的价格略高高于甲方。一段时间后,用户找到了乙方对他说,你能不能扩大生产,将价格降到甲方的价格,这样我们就可以让你增加20%的订单,乙方非常高兴欣然照办。结果是甲方有了很大的产能闲置,乙方感觉非常满意。这时甲方为了能够抢回订单,也不得不做让步,将价格又降低了一些,勉强保住了可怜的订单。一段时间后用户又找到甲方,对甲说,你在现有的价格上如果再降一点点,我就恢复你60%的供应,如果你增加产能,我就再给你10%的订单,甲方也很高兴,也照做了,这是的乙方受到前所未有的打击,苦不堪言。但是我们冷静的设想一下,如果这个用户继续用这种游戏玩下去,哪一个制造商会赢呢?有人可能会说,用户终究离不开他们的,但这个世界如此之大,当我们不能让用户获得利益时,他们就会出力培养下一个甲乙丙丁,让他们重复甲乙的故事,这就是市场规制,也是文化结果。但是如果甲乙开始就有这样的认识,互相体谅,不过分地去抢对方的份额,也许大家会过得更好,不是吗?

   前段时间听到这个故事,还是两个制造商给你一个用户供货,同样是让一个人多干,而告诉他减少对方的订单量。结果过了一段时间后发现,被减少订单的一方开始生产上了附加值非常高的改型产品,利润比原来的高得很多,而增加订单的一方干着也许很快被淘汰的产品,利润也是降到了不能再降。从这个故事可以看出来,增加订单的一方是减少订单的一方的备胎,吃别人剩下的东西,现在一些国内企业在与国外制造商的竞争中很多情况下都要扮演着备胎的作用,很是可怜,这是我们现在需要警醒。

   以上两个故事提醒着我们,当我们在抢夺竞争对手的订单的时候,必须慎重。如果想避免恶性故事的发生,我们必须与竞争对手保持着良好的沟通,尊重并且团结他很重要。